Тактиката „Да подпреш вратата с крак“

Тази тактика започва с незначително искане от страна на опонента, за да се постигне впоследствие съгласие с по-съществено искане. Ефективността ѝ е изследвана от психолозите Скот Фрейзър и Джонатан Фридман (от Станфордския университет).

В един от техните експерименти жителите на определен квартал били помолени да разрешат поставянето на голям билборд с надпис „Карайте внимателно“ в градината си. 83% от тях отказали.

В друг квартал ситуацията била различна. Там „доброволец“ (участник в експеримента) първо моли хората да подпишат петиция със заглавие „Запазете красотата на Калифорния“. Почти всички се съгласяват. Няколко седмици по-късно друг „доброволец“ отправя същото искане, както в първата група – поставяне на билборд с надпис „Карайте внимателно“ в градината им. Изненадващо (76%) много повече хора от втората група се съгласяват.

Макар че на пръв поглед двете искания нямат общо, се оказва, че подписването на първата петиция е променило нагласите на хората. Те вече се възприемат като активни и загрижени граждани. Когато получат по-голямо искане, се съгласяват, за да останат в съответствие с тази нова представа за себе си.

Днес тази тактика се използва често от различни групи и организации, които приканват хората да подпишат петиция. Тя често няма реално значение – служи основно за създаване на чувство за ангажираност, което по-късно улеснява получаването на съгласие по други, по-съществени въпроси.

Пример за положително приложение на тази тактика може да се види в кампаниите за опазване на околната среда. Например екологична организация моли хората да се включат в онлайн петиция за намаляване на пластмасовите отпадъци. След като подпишат, участниците получават покана да се включат в местна инициатива за почистване на парк или плаж. Първоначалният малък ангажимент – подписването на петицията – ги кара да се чувстват част от каузата, което увеличава вероятността да се съгласят на по-активно участие.

По улиците на Париж тази тактика е наблюдавана в особено грозен вариант. Измамник спира туристи и ги моли да подпишат петиция в подкрепа на глухонемите. След като се подпишат, ги приканва да направят дарение за каузата. Когато вече са показали съпричастност, повечето туристи се чувстват неудобно да откажат и даряват пари. Акцията, разбира се, е измама – средствата отиват директно в джоба на измамника. А още по-лошото е, че той не действа сам. Съучастниците му следят къде туристите прибират портфейлите си и по-късно извършват джебчийски кражби.

Тактиката „Да подпреш вратата с крак“ ни напомня колко важно е да бъдем внимателни дори при дребни молби от непознати. Понякога малката услуга отваря вратата за много по-голяма.