Фалшивият диалог: когато трета страна диктува решенията

Често говорим за въвеждане на трета страна като за нещо официално – медиатор, арбитър, адвокат. Но в реалността третите страни невинаги се обявяват. Понякога те са невидими, скрити в сянката на разговора, но силно влияят върху неговия изход. Това може да бъде началник, партньор, родител, приятел или дори социален натиск. И тук възниква въпросът – колко „чисти“ и автономни са наистина преговорите, които водим?

Няма как да не сме били свидетели на ситуации, в които една страна уж взема решение, но се усеща, че някой друг дърпа конците. „Трябва да се консултирам“, „Нека помисля и ще ти кажа утре“, „Не зависи само от мен“ – това може да е реална нужда от време, но понякога е прикрит начин да се потърси одобрението на друг, който не присъства, но има ключова роля. И тогава преговорите вече не са между двама, а между интереси, оформени извън обсега на разговора.

Особено ясно това се вижда в бизнес среда. Служител говори с ръководител, но зад думите му стои страхът от мнението на по-висшестоящ. Преговори с клиент се водят, но всъщност решенията ги взема неговият мълчалив съдружник. Партньорски проект се обсъжда, но едната страна се съобразява с очакванията на пазара или със съвети от „експерти“, които дори не са запознати с конкретния случай.

В определени случаи невидимата трета страна дори умишлено се прикрива, за да се създаде илюзия за лично решение. Това се случва особено често в организационна йерархия или в партньорства, където един от участниците не иска да изглежда зависим. Но колкото и добре да се прикрива влиянието, то се усеща – в неуверените отговори, в постоянното отлагане, в липсата на ясна позиция. Когато някой реално не защитава собствената си воля, а предава чужда, разговорът се обезсмисля.

Проблемът не е непременно в самото влияние. Всички сме свързани с други хора и нормално е да търсим съвет или да се съобразяваме. Въпросът е доколко това влияние се признава открито. Когато третата страна действа задкулисно, без да бъде посочена, тя подкопава доверието в преговорите. Диалогът се превръща в сценична постановка, в която реалният сценарист остава скрит.

Истинските, устойчиви споразумения се постигат, когато всички участници са ясни, искрени и отговорни за своите позиции. А ако някой друг влияе на решенията – нека бъде назован. Преговорите не са шахматна игра с невидими фигури. Или поне не бива да бъдат. Прозрачността в комуникацията не е лукс, а необходимост за истинско разбирателство. Когато третата страна излиза от сянката и се назове, преговорите най-после могат да станат реални.

По материала работи Веселин Байчев