Отстъпката като стратегия в спор

Хората се чувстват длъжни, ако им бъде направена отстъпка, да отвърнат със същото. В много случаи склонността да се правят отстъпки има положителен резултат при разрешаване на спорове. Тук по-трудна е ролята на инициатора. Той поема риска да даде, а да не получи. Методът „отстъпка след отказ“ често е наричан „врата в лицето“. Включва отправяне на голяма молба с предварителната нагласа, че тя ще бъде отхвърлена, следва втората стъпка, отправяне на малка молба, която вероятно ще бъде приета, защото отхвърлилият първата молба ще направи отстъпка, като приеме втората. Всъщност втората молба е съществената за нас. „Отстъпката след отказ“ е техника, която е подлагана на различни експерименти и в повечето случаи се е оказала успешна. Тя се основава на правилото за взаимност, което включва извършване на услуга на едната от спорещите страни, след което се очаква услугата да бъде върната. Замяната в случая може да доведе до съгласие в спора.

Примери за прилагане на стратегията:

• В търговията често продавачът първо предлага пакет с по-висока цена и допълнителни услуги. Когато клиентът откаже, той веднага предлага по-ограничен пакет на по-ниска цена. Клиентът често е склонен да приеме, защото усеща, че продавачът е направил отстъпка.
• В семейството тийнейджър може да поиска разрешение за голямо пътуване в чужбина. Родителите отказват, но след това той предлага по-кратко пътуване в съседен град, което изглежда много по-разумно. Втората молба е по-лесна за приемане.
• В преговори между работодател и служител: работникът може да поиска значително увеличение на заплатата. След отказ той настоява за по-скромно повишение или допълнителен бонус. Втората молба вече изглежда справедлива и често е удовлетворена.
• При синдикални спорове – първоначалните искания често са завишени, неприемливи, но се налага да започнат преговори, при които се правят отстъпки. Съответно колкото по-голямо е първоначалното искане, толкова повече възможности за удовлетворяване на спора може да има.

Отстъпката като стратегия не е само манипулативен похват, а инструмент за постигане на баланс. Тя показва готовност за диалог и може да отключи съгласие там, където твърдата позиция би задълбочила конфликта. Важно е обаче отстъпките да се правят с мярка и честност – само тогава те водят до взаимно уважение и трайни решения, вместо до чувство за измама или неравностойност.